• Utskrift
  • Print

 

Advokatfimaet har lang erfaring innen forhandlinger på alle nivåer.

Advokat Are Johnsen har utdannelse innen forhandlinger gjennom sitt studium "Master of Management" ved BI.

Forhandlinger er en sentral del av livet, og i samspill med andre utøver vi forhandler daglig. Det være seg i forhold til ektefelle, barn, sjefen, ansatte, som kunde i en butikk. Det kan være mer omfattende forhold, som for eksempel forhandlinger ved skilsmisse, barnefordeling, oppsigelse, kjøp av bolig eller samarbeidsavtaler av ulike slag.
 
Ofte er det minst to parter som søker å inngå en enighet i form av en avtale, enten det er basert på en konflikt eller annet samarbeid. For å komme frem til en avtale gjennom forhandlinger kreves det uansett enighet. Kunsten blir da å komme frem til en enighet uten at det utløses krig eller krigsliknende forhold.
 
Sentralt ved forhandlinger blir å skape så gode avtaler for begge parter som overhodet mulig, og derigjennom å få ut alle underliggende verdier, slik at avtalen blir så optimal som mulig. I forhandlingslitteraturen omtales dette som de verdiskapende forhandlinger, hvor målet er å skape en så stor kake som mulig for derved ha mer å fordele.
 
For å ta ut alle underliggende verdier stilles det krav til partene, både med hensyn til personlige egenskaper og til prosessen, herunder grundige forberedelser.
 
Suksess i forhandlinger krever at vi forstår hvordan våre motparter reagerer på ulike utspill, og følgelig må du ha evne til å sette deg inn i motpartens situasjon, for derved å kunne tenke som motparten. Denne evnen til innlevelse og forståelse betyr ikke nødvendigvis at man er enig med andre mennesker. Forstår vi dette, kan vi også handle overveid og forutsi utfallet. Likeså må en analysere egen forhandlingsposisjon like godt som motpartens, herunder foreta vurderinger knyttet til styrker og svakheter.
 
Andre sentrale personlige egenskaper er at du fremstår med troverdighet gjennom en åpen og kreativ prosess, hvor det er viktig at følelsene ikke spiller deg et puss.
 
Tillit er en kritisk komponent og tillit involverer et utfall som er avhengig av andre. Er det farlig å stole på andre? Forskning viser i alle fall at tillit er bevist som en viktig faktor for økonomisk vekst. Tillit skaper altså tillit. Tillit er vesentlig for å komme videre i arbeidet med å skape større kake gjennom å tørre å eksponere seg for motparten ved å dele sensitiv informasjon som kan utnyttes, ved å komme med den første innrømmelsen etc.
 
Videre er det viktig å skape god stemning rundt forhandlingene, og ikke bruk positive uttrykk som fornuftig og sjenerøs om egne forslag. Gi innrømmelser og ikke angrip eller responder umiddelbart meg motforslag. Lytte er viktig. Verdien av full, åpen, og tillitsfull utveksling av informasjon er stor.
 
Husk videre at det er mange ”veier til Rom”, og at gode forhandlinger forutsetter en stor grad av oppfinnsomhet, iderikdom til å se mange innfallsvinkler og mulig utfall. Det er den totale løsning som teller – ta derfor ikke brudd på enkeltpunkter. Kreativitet forutsetter grundige forberedelser.
 
Forhandlinger er en strategisk interaksjon, hvor følelser aktiviseres som en utfordrende variabel. Noen mener at forhandlinger er 50% økonomi og 50% følelser. Vær derfor forsiktig med hva du gjør i forhandlinger – du kan utløse følelser og få deg noen ubehagelige og dyrkjøpte overraskelser. Når følelser aktiviseres, har vi en tendens til å gjøre ting som er uforklarlige innfor formatet med rasjonell egeninteresse. Det er ikke alltid det lønner seg å kjøre løpet helt ut, ved å bruke penger på advokater og dyre prosesser. Det kan faktisk være greit å gi motparten en god avtale.
 
Grundige forberedelser er nøkkelen til gode forhandlinger. Forberedelsene gjøres dels alene og dels sammen med motparten. Først er det viktig å avklare på egen hånd hva som er grunnen til å forhandle, nemlig at det er for å oppnå noe som er bedre enn resultatet du kan oppnå uten å forhandle. Således er viktigheten av å tenke gjennom alternativer til en fremforhandlet avtale betydelig.
 
Partene bør etter å ha forberedt seg alene, møtes for å lage et rammeverk med aktuelle problemstillinger og identifisere saker med mulige løsninger. Deretter må forberedelsene gjøres hver for seg, hvor rammeverket analyseres og hvor en gjør en rangering av mulig løsninger, gjerne med tallfesting og poeng av saker og alternative løsninger. Først da er forhandlingene i gang og gjennom en åpen, tillitsfull utveklings er målet å komme frem til en løsning som ivaretar begge parter og hvor de underliggende verdier også tas ut.
 

Ta kontakt når du trenger bistand i en forhandling!



    
         Advokat Are Johnsen

           

               
Publisert med Digipoint - MyDiSafe Publishing CMS